Der Onlineshop war lange vor allem ein Thema für den klassischen Einzelhandel mit Endkunden, kurz B2C. Mittlerweile hat sich das Bild deutlich gewandelt. Auch im B2B, dem Business-to-Business, ist der digitale Vertrieb für viele Unternehmen ein wichtiger Baustein eines zukunftsfähigen Geschäftsmodells. Der Markt entwickelt sich klar in diese Richtung: Der B2B-Onlinehandel von Herstellern und Großhandel wächst und Onlineshops zählen dabei zu den umsatzstärksten digitalen Vertriebskanälen.
Das hat gute Gründe: Geschäftskunden informieren sich heute oftmals digital, vergleichen Angebote online und erwarten, dass Bestell- und Serviceprozesse jederzeit, schnell, transparent und möglichst unkompliziert funktionieren. Wer Produkte, Preise, Verfügbarkeiten, technische Unterlagen oder Nachbestellungen digital zugänglich macht, schafft nicht nur Komfort, sondern ist auch effektiv. Ein gut aufgesetzter B2B-Shop kann Vertrieb und Innendienst entlasten, wiederkehrende Abläufe vereinfachen und die Erreichbarkeit deutlich verbessern.
Im B2B-Shop geht es nicht nur um Bestellformulare
Die Anforderungen im B2B gehen dabei meistens über die eines Standardshops mit Endkundenfokus hinaus. Für Geschäftskunden gibt es häufig individuelle Preise (inklusive Mengenrabatte bzw. Staffelpreise), eigene Sortimente, Freigabeprozesse, mehrere Benutzerrollen, Angebotsfunktionen oder es braucht Schnittstellen zu Warenwirtschaft und CRM. Hinzu kommen branchenspezifische Anforderungen, etwa die Suche über Artikelnummern, technische Dokumente zum Download, Explosionszeichnungen oder kundenindividuelle Bestelllisten.
Genau aus diesen Gründen braucht es ein technisch ausgereiftes Shopsystem: Es bildet nicht nur Produkte ab, sondern berücksichtigt die Gesamtheit der Geschäftsprozesse. Ein guter B2B-Shop strukturiert Einkaufsvorgänge, bündelt Informationen und macht die Geschäftsbeziehung und Zusammenarbeit von Anbieter und Kunde deutlich effizienter. Gerade für Hersteller, Großhändler oder spezialisierte Anbieter mit wiederkehrenden Bestellungen ist das ein klarer Vorteil.
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Das Shopsystem nur nach Bekanntheit auswählen?
Viele Unternehmen orientieren sich bei der Systemauswahl an den bekanntesten Namen im Markt. Das ist nachvollziehbar, vor allem, wenn bislang wenig Berührungspunkten zu Shopsystemen bestanden. Dennoch ergibt sich daraus nicht immer der beste Weg. Denn ein Shopsystem sollte nicht gewählt werden, weil es besonders präsent ist, sondern weil es zur eigenen Geschäftslogik und den individuellen Anforderungen passt.
Gerade im Mittelstand unterschätzen viele, dass manche namhaften Shopsysteme mit wachsendem Umsatz auch wirtschaftlich schnell anspruchsvoll werden können, da sie mit umsatzgebundenen Lizenzkosten einhergehen. Das bedeutet nicht, dass bekannte Systeme wie etwa Shopware grundsätzlich ungeeignet sind. Es bedeutet, dass die Kostenstruktur früh geprüft werden und dabei auch langfristige Ziele berücksichtigt werden sollten. Was in der Startphase passend erscheint, kann später wirtschaftlich oder strategisch weniger attraktiv sein.
OXID eSales für anspruchsvolle B2B-Projekte
Neben den sehr präsenten Plattformen gibt es Systeme, die im breiten öffentlichen Diskurs etwas weniger sichtbar, im B2B-Umfeld aber durchaus interessant sind. Zu diesen zählt der OXID eShop. Das System positioniert sich als E-Commerce-Plattform für B2B und B2C, nennt ausdrücklich ERP-Integration, skalierbare Handelsprozesse und verweist zudem auf Kostenmodelle ohne Umsatzbeteiligung. Gerade für mittelständische Unternehmen mit komplexeren Anforderungen ein relevanter Aspekt.
Typische Fehler beim B2B-Shop – und wie sie sich vermeiden lassen
Ein klassischer Fehler besteht darin, den Shop zu sehr aus interner Sicht zu denken. Dann passiert es schnell, dass sich Navigation, Kategorien oder Inhalte an Unternehmensstrukturen orientieren, anstatt am Bedarf der verschiedenen Kundengruppen. Geschäftskunden wollen jedoch schnell zum Ziel: Das passende Produkt finden, Informationen prüfen und sicher bestellen.
Ebenso problematisch ist es, zu spät über Inhalte und Funktionen nachzudenken. Ein B2B-Shop braucht nicht nur Technik, sondern auch klare Produktdaten, sinnvolle Nutzerführung und Funktionen, die von den Kunden gefragt sind. Das kann die schnelle Nachbestellung sein, die Einsicht in individuelle Konditionen, eine gute Suchfunktion oder die Möglichkeit, Angebote direkt anzufragen.
Ein sinnvoller Lösungsansatz ist deshalb ein ganzheitlicher Blick. Der Shop sollte nicht als isoliertes IT-Projekt gesehen werden, sondern als Zusammenspiel aus Vertrieb, Service, Daten, Nutzererlebnis und Unternehmenszielen. Genau an dieser Stelle lohnt sich die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen Agentur. Nicht, weil alles ausgelagert werden muss, sondern weil viele Fehler bereits in der Konzeption vermieden werden können. Ebenso wichtig ist, dass Agentur und Shopsystem zusammenpassen. Wer ein Shopsystem umsetzt, sollte dessen Logik, Grenzen und Stärken aus der Praxis kennen – und nicht nur oberflächlich begleiten.
Wie gehen Experten bei der Entwicklung eines Onlineshops vor?
Erfahrene Agenturen betrachten einen Onlineshop nicht nur als technisches Projekt, sondern berücksichtigen auch Geschäftsmodell, Zielgruppe, Datenstruktur, Nutzerführung und etwaige spätere Weiterentwicklungen. Sie analysieren zunächst Anforderungen, priorisieren Funktionen, identifizieren typische Stolpersteine und schaffen eine Grundlage, mit der ein Shop auch langfristig funktioniert. Gerade im B2B ist diese Expertise wichtig, weil hier oft individuelle Anforderungen, komplexe Abläufe und gewachsene Strukturen zusammenkommen. DIXENO ist ein Beispiel für eine Agentur mit langjähriger Erfahrung in der Umsetzung von E-Commerce-Projekten, die Unternehmen durch die Entwicklung passender Shoplösungen unterstützt.
